Как помогнах на търговец да си върне 4168.61 лв. от застояла стока без разход за реклама?

Малко предистория…

Стар партньор се свърза с мен за помощ – имаше застояла стока и не знаеше как да я разкара. Общо 173 бройки. Обсъдихме проблема и се договорихме да помогна. Започнахме работа моментално…

Малко данни за онлайн магазина:

  • Пазар: Дрехи
  • Държава: България
  • Брой поръчки годишно: + 4000
  • Средна големина на поръчката (AOV): 65 лв.

 

Проблем – над 173 бройки застояла стока

Сложихме цел да ги разпродадем за 80-90 дни.

  • Склада трябваше да се опразни;
  • Освобождаваха се пари за нова зимна стока;

В крайна сметка хванахме таргета. Точно преди зимния сезон. Виж скрийншота отдолу…

Кликни върху картинката за по-голям размер.

Ето как го направих…

 

Подход – план за постигане на резултатите

Клиента вече беше пробвал:

  • Намаление;
  • Повече реклама в опит да се продадат по-бързо (никога не го прави, резултатите са катастрофални – пилееш пари за реклама без резултати);
  • Имейл кампания (и това не прави, кофти стока не се продава, но пък отвращава имейл абонатите ти);

Нищо не подейства. Греда.

Преди бяхме работили и му бях показал как да увеличи поръчките чрез еднократни оферти на:

  • Страницата за плащане (Checkout);
  • На страницата, че поръчката е успешна (Thank you page);

Разбрахме се да изчистим стоката чрез еднократни оферти с намаление.

Беше ясно, че се е набутал. Целта беше да сме горе – долу на нулата.

 

Изпълнение – как постигнахме резултатите

Ползвахме Smart Offers – https://www.storeapps.org/product/smart-offers

Това е плъгин за WooCommerce, който вдига продажбите с еднократни оферти (cross-sell / upsell).

Например слагаш продукт в кошницата, кликаш на бутона за плащане и ти изкача оферта „Вземи и този продукт на промо цена от ХХХ лева!“

Ето горе-долу как изглежда…

Забележи как когато се кликне на зеления бутон „Добави в кошницата“ на камерата, изкача прозорец и пита дали не искаш и карта памет.

Направихме същото.

Бележка: Ще извиняваш за лаишкия пример. Клиента не ми даде да покажа системата в действие., Ползвах gif-ка от сайта на Smart Offers. Скоро ще напиша статия + видео как се борави с инструмента.

Smart Offers дава пълен контрол къде да се показват офертите…

  • На страницата за кошница (View cart);
  • Въвеждане адрес за доставка (Checkout);
  • В страницата за получена поръчка (“Тhank you” page);
  • В страницата за моят акаунт (My account);
  • Навсякъде другаде чрез код (shortcode);

 

Имаш пълен контрол на кого (и кога) да се покаже оферта…

  • Само на гости (guests);
  • Само на регистрирани потребители (registered users);
  • На всички;
  • Само на хора, които са купували определено количество;
  • …определени продукти;
  • …определени категории;
  • …определен времеви период;

За всичи опции (+демо как работи) разгледай тук – https://www.storeapps.org/product/smart-offers

 

Преценихме да покажем оферта за якето на страницата за въвеждане адрес на доставка (Checkout)

Винаги е по-добре да правиш оферти (cross-sell / upsell) след завършена поръчка, за да не прецакаш продажбата, но си има изключения.

Причината беше, че там вече имахме оферта (Thank you page, където пише „Поръчката е получена успешно….бла..бла“) която прави пари.

Решихме да не я пипаме.

 

Кога се показва офертата?

Трябва да „кажеш“ на софтуера кога да покаже офертата.

Нагласих го така:

Офертата се активира в изкачащ прозорец, когато е в кошницата е сложен продукт от категориите „Мъжки якета“ и „Дамски якета“.

Изкачащия прозорец подсилва усещането за еднократна оферта. Имаш само един шанс. Цъкнеш ли извън прозореца офертата изчезва.

 

Защо при поръчка на яке да се покаже пак…яке?

Пробвали сме варианти, статистически този работеше най-добре (Smart Offers автоматично показва най-приеманата оферта пред потребителя).

Със статистиката не се спори.

Направихме офертата да изкача хем при поръчка на дамски якета, хем и за мъжки. Ако поръча мъж – да изкочи оферта за дамско и обратното.

Повечето от клиентите са на средна възраст. Семейни.

И така докато жената купува яке, изкача оферта за мъжко. Сигурно казва на мъжа си – „Пешоо, ела тука да видиш нещо“ и приемат офертата.

 

Резултати – 4168.61 лв. обратно в джоба на търговеца

За 2 месеца изчистихме 173 бройки.

На скрийншота пише 140 (Paid: 140), но имаше поръчки и по телефона. Някои се обаждат и казват „Абе тука ми изкочи една оферта…“ и т.н.

Виж, търговеца е горе-долу на нулата от цялата операция. Даде 4 000 за стоката, върна си горе-долу същата сума.

Но по-добре 4 бона в джоба, отколкото в стока, която събира прах из дебрите на склада.

 

Няколко извода

  • Внимавай какви продукти зареждаш. Вместо да правиш чисти печалби със системата, трябва да чистиш застояла стока. Зареди пробна серия, работи на дропшипинг, продавай по снимка ако трябва, но не зареждай толкова много бройки без увереност, че ще продаваш. 170 бройки може да те фалират ако не се продадат.
  • Ползвай еднократни оферти. Видя колко пари докара. Ако продадеш повече на един клиент, рекламата във Facebook (и навсякъде другаде) ще ти излезе доста по-изгодно (ROI). Много се оплакват, че рекламата им излиза скъпо, ползвай подобни оферти и проблема е към решаване.
  • Предлагай атрактивни продукти при такива оферти. Виж скрийншота отгоре. 7262 души трябваше да видят офертата за да се продадат 173 бройки. 1.93% конверсия е смешно. При някои продукти съм достигал 75% конверсия. От 100 души, 75 ми казват „Да“ и то без отстъпка! Избирай най-продаваните продукти за такива оферти и парите вече няма да са ти проблем.

Вземи си бележка…