Как да избереш перфектния продукт за продажба?

За да се продава повече, един продукт трябва да отговаря на някои условия. Не на всички, които предлагам. Такъв няма. Но на колкото повече, толкова по-добре. Така ще ти е по-лесно в продажбите, складирането, доставките и ще спестиш нерви от разправии.

Без излишно размотаване, нека започваме…

 

Правило 1: Продуктът e винаги актуален (вечнозелен)

Препоръчвам ти да зареждаш „вечнозелени“ артикули.

Някои излизат от мода. Други са актуални само за определен сезон. Трети са в специални или лимитирани серии.

За да продаваш стабилно години наред, продуктът ти трябва да е винаги на мода, или да се търси.

Например в бившия ми магазин това бяха ризи, сака панталони. Имаше продукти, които излизаха от мода, но тези винаги оставаха актуални и това  така и не се промени. Всеки има нужда от риза, панталон или хубаво спортно сако.

От друга страна, артикули, които остаряват и спират да се търсят, са риск.

  • Може да ти останат непродадени бройки, тъй като са с остарял дизайн/модел/система. А това едва ли ще се търси.
  • Често трябва да търсиш доставчици за нови модели и т.н.
  • Трудно се създава съдържание – описание, снимки, обучителни статии и полезно видео. Ако даден продукт се изменя често, няма да имаш време дори да реагираш.

Примери за такива артикули са различни технологични продукти – смартфони, компютри, лаптопи, таблети и т.н. През няколко месеца излиза нов модел и старият е вече забравен.

 

Ето защо ти предлагам да зареждаш винаги актуални продукти

Предимство 1: Инвестираш в качествени продуктови описания, фотография и видео.

Презентацията продава, но са нужни време и средства, за да я направиш качествена и атрактивна. Можеш да наемеш дори известни рекламни лица, които да промотират продукта, или да направиш една истински професионална фотосесия.

Тъй като е вечнозелен, знаеш, че инвестицията ще се избие във времето с поръчки и приходи.

 

Предимство 2: SEO ползи.

Предимството на вечнозелените продукти е, че инвестираш в SEO (оптимизация за търсещи машини), без да се притесняваш, че няма да ги има след няколко месеца. Създавай видео в YouTube/Vbox, пиши гост статии, осигурявай линкове към продукта и гледай как ти носи трафик и продажби.

В SEO времето работи за теб. Резултатите идват след месеци (но носят приходи с години). Ето затова вечнозелените продукти са добър избор – ще стоят в сайта и бавно, но сигурно ще се катерят в класиранията.

 

Предимство 3: Създаване на съдържание и статии. 

Това пак е свързано със SEO. Ако имаш вечнозелен продукт, създавай статии, видео и т.н., за да го промотираш или да обучиш клиента, как да го ползва в своя или чужд сайт. Отново – продуктът  няма да излезе от мода и трудът ти няма да отиде на вятъра.

 

Предимство 4: Спестяваш време на теб и персонала.

Не се налага да сменяш/качваш/променяш често описания. Едно от най-неприятните и времегубещи неща е да качваш продукти в магазина. Пишеш презентация веднъж и това е. Разбира се, удачно е да тестваш с различен текст/презентация за повече продажби.

 

Предимство 5: Инвестираш в знание и обучение само веднъж.

Представи си, да отделяш от времето си, или това на персонала за разучаване на стоката. Вместо да търсиш нови доставчици, връзки, продукти, финансиране или просто да учиш за бизнеса, трябва да отделяш безценно време, за да разбереш, как работи някакъв нов елемент.

Друг минус е, че ако сменяш често стоката, няма да можеш да осигуриш качествена информация на клиента. Както вече писах, новите модели/разновидности изискват обучителен период, но клиентът иска отговори веднага.

 

Предимство 6: Сигурност и предвидимост при произвoдство и търсене на финансиране. 

При вечнозелените продукти не се колебаеш или съмняваш. Знаеш, че вървят (защото ги продаваш с месеци/години) и ги произвеждаш за още по-добри надценки или качество.

 

Предимство 7: По-лесно финансиране.

Огромен плюс е, че продуктът се продава успешно от доста време насам и това скоро няма да се промени. Всеки, който заема пари, независимо дали са от банки, частни инвеститори и т.н., иска другите да видят, че бизнесът и продуктите му вървят.

Инвеститорите обичат да влагат пари в доказали се пазари и продукти. Не само сега, но и в бъдеще.

 

Предимство 8: Устойчив на кризи.

Не е закон, но вечнозелените продукти вървят и в тежки времена. Продуктите, които се сменят често, влизат вече в графа „лукс“. А по време на криза, хората режат разходите първо оттам. Не би трябвало да мислиш за кризи и т.н., но и не би и трябвало клиентите да спестяват точно от твоя продукт.

 

Изводът?

Инвестирай във вечнозелени продукти. Имаш време да обучиш себе си, клиентите и персонала, за да извлечеш максимума от продуктите си.

 

Правило 2: Цената на продукта е до 90-100 лева/долара/евро

(Ако си в бизнеса със скъпи продукти, може да го игнорираш)

В този диапазон за начало ще ти е най-лесно.

Предимство 1: Клиентите задават малко въпроси и купуват по-бързо.

В този ценови диапазон клиентите не взимат голямо и тежко решение. За това и купуват по-лесно и по-бързо, тъй като няма какво толкова да премислят. Друг минус е, че по-скъпите стоки се продават по-бавно. Клиентът проучва, допитва се до приятели или чете отзиви в социалните мрежи.

Лично аз предпочитам парите да се въртят бързо. Докато чакаш да се продадат скъпите продукти, можеш да спечелиш 2 пъти повече от продажбата на по-евтини артикули.

 

Предимство 2: Продукт на тази цена рядко изисква поддръжка или консултация.

Скъпите продукти изискват поддръжка и костват време на персонала в консултации или разговори с клиента. Просто посети магазин за техника (лаптопи, смартфони и т.н.) и ще видиш колко въпроси и проучвания са необходими на един потребител, преди да купи.

Продаваш ли по-евтини продукти пестиш време и пари от обучение, персонал и разговори с клиенти.

 

Предимство 3: Имаш повече свободни пари и намаляш риска.

Избягвай да заключваш тлъсти суми в стока. Например, ако продаваш артикул за 150 лева, с цена на едро 70-80 лева, за някакви си 10 бройки трябва да отделиш 700-800 лева. Това е само пример.

Идеята е ясна – ако един продукт е по-евтин, рискът е по-малък  не само за теб, но и за клиента.

Ако си начинаещ предприемач без опит, подобна грешна инвестиция в скъпи стоки хвърля на вятъра трудно спечелените (и спестените) ти пари. Затова, ето един съвет:

  • Ако наистина знаеш какво правиш – купувай скъпи стоки.
  • Ако тепърва стартираш – избери нещо по-евтино.

Така дори да сбъркаш, няма да се набуташ с голяма сума.

 

Правило 3: Избирай продукти, които се складират и доставят лесно

Tрябват ти двете ръце, за да вдигнеш продукта? Помисли пак…

Колкото е по-лек и компактен, толкова по-евтино и лесно се доставя. Важи с двойна сила, ако продаваш в чужбина. Международните доставки са скъпи ( и без да имаш голям обем пратки куриерите ще ти вземат повече), а всеки грам отгоре увеличава цената за доставка и риска от отказ за покупка.

Нека продуктът е:

  • Лек;
  • Лесен за съхранение;
  • Здрав или труден за чупене;
  • Не изисква специално опаковане;
  • Не изисква специално разрешение за доставка;

От друга страна, ако продуктът е сложен или скъп за съхранение, това ще ти стъжни живота. Заложи на стоки, които:

  • Не изискват специални грижи при съхранение (температура, проветрение, съхранение и т.н.);
  • Нямат срок на годност (поне не малък);
  • Няма специални изисквания, за да ги зареждаш;

Така животът ти на търговец ще е (малко) по-лесен.

 

Правило 4: Продуктът се произвежда/внася/доставя от няколко доставчика

Защо?

Да речем, че продуктът се продава като топъл хляб.

При проблем с доставчика – изчерпан или спрян от производство, губиш пари. Ако обаче го има и при друг, това вече не е такъв проблем. Препоръчвам ти да проучиш, дали го няма и другаде.

Така, първо ще си по-спокоен, а второ – можеш да договориш и по-добра цена на едро от другия доставчик.

 

Правило 6: Можеш да сложиш поне 100% надценка

Търси продукт поне със 100% надценка.

Под това ниво става трудно да излезеш на добра печалба. Трябва, или да придвижваш продукта по-бързо (по-чести продажби), или да намалиш разходите (реклама и т.н.)

Някои дори препоръчват продукти с 5-10 пъти по-висока надценка. Не знам дали вярваш, но има такива и не се намират трудно.

Само трябва да търсиш по-старателно.

 

Защо е толкова висока надценката?

Имаш гарантирани разходи – реклама, такси, склад (ако имаш такъв), непотърсени пратки  и т.н.

Всичко това трябва да е включено „вътре“ в цената. А трябва да изкараш и печалба. Колкото повече печелиш, толкова повече можеш да инвестираш в:

  • Собствено производство – увеличаваш маржините на печалба и цената на продукта (вече няма прекупвач и стойността пада).
  • Повече пари за маркетинг и реклама – можеш да инвестираш повече в привличане и задържане на клиенти от конкуренцията.
  • Средства за иновации – с повече пари можеш да инвестираш в подобряване на продукта, наемане на по-квалифициран персонал или обучение.
  • Средства за оптимизиране на сайт/бизнес – свързано е с горната точка. С повече средства инвестираш в услуги като SEO, оптимизиране на сайта за повече продажби, или в уникален дизайн и функции.

Резултатът е по-добър продукт, по-големи печалби и повече доволни клиенти.

 

Правило 7: Персонализация

Избери продукт с възможност за персонализация.

Ако можеш да добавиш или персонализираш нещо уникално за клиента, имаш предимство:

  • Отличаваш се от конкуренцията – правиш нещо уникално, което другите не предлагат.
  • Клиентът плаща повече – персонализацията добавя стойност за клиента. А тя се заплаща допълнително. Не би ли дал 20-30 лева, за да гравират името ти на часовник?
  • Вирусен елемент – хората обичат да споделят (разбирай – да се фукат) из социалните мрежи с продукти, които са персонализирани или направени по техен модел. От това, какво са сготвили и яли, до последните им покупки, хората обичат да се хвалят из социалните мрежи.

Ето няколко примера за персонализация:

  • Гравиране на име/снимка/дата;
  • Изработка по цвят/размер/дизайн на клиента;
  • Изработка/персонализация на отделен елемент от продукта;

Каквото и да е, мисли, как можеш да добавиш нещо уникално, по желание на клиента.

 

Правило 8: Стоката може да се произведе лесно

Намерил си страхотен продукт. Клиентите чакат на опашка. Поръчките идват. Наложените платежи се трупат в сметката. Чувстваш се страхотно.

Изведнъж се изчерпва и… край.

За да не ти се случи, зареждай продукти, които можеш да произвеждаш сам. Ако следваш съветите ми досега, ще е лесно.

За мен целта е собствено производство. Ето защо:

  • Най-добър марж на печалба;
  • Пълен контрол над качеството, цената и дизайна на продукта;
  • Контрол над произведените количества, патенти и т.н.

Ако се продават добре – знаеш, че има смисъл да ги произвеждаш с твоята марка.

 

Правило 9: Продуктът се намира трудно локално

Търси продукти, които ги няма в близкия магазин за левче или в кварталния „Кауфланд“.

Какъв е смисълът човек да поръчва онлайн, да плаща за доставка, да чака няколко дни и евентуално да се занимава с връщане/замяна, ако същия продукт го има и в магазина под блока?

Никакъв.

Затова продукти от AliExpress вървят толкова добре. Просто не можеш да ги намериш в местни магазини, или дори в сайтове (качеството им е друг въпрос).

Веднага се сещам за лошата идея на мой приятел. Реши да създаде онлайн магазин за кейсове на смартфони – iPhone, Samsung, LG, Lenovo и т.н. Само че, същите калъфи ги имаше в магазини за аксесоари, магазини за мобилни услуги, магазини за 1 лев и най-обикновени хранителни магазини.

И то на по-ниска цена.

С една дума – не му вървеше.

 

Ето какво те съветвам да направиш

Обиколи за 2-3 дни магазините, свързани с продукта, който искаш да продаваш.

Ако се намира лесно (не трябва да търсиш в 5-6 магазина), бих се замислил.

Но, ако се намира трудно и цената му е висока (а ти можеш да предложиш по-ниска), ти имаш шанс. Действай!

Друг начин да тестваш даден продукт, е като проучиш във форуми, блогове и места, където се движат заинтересовани клиенти, относно това, какво липсва.

Например може някой да пусне тема „Къде да намеря това или онова“, „Търсех в магазините или Интернет, но не успях да намеря“ и т.н.

Повтарят ли се подобни търсения, проучи нещата по-дълбоко. Провери за търсене чрез Google Keyword, зареди продукта в пробни количества и направи тестови продажби.

Ако се продава добре, зареди повече и започни сериозна реклама.

 

Правило 10: Продуктът премахва ли болка?

Продукти, които премахват болка са лесни за намиране и за продажба.

Причината е, че активно се търсят от клиентите. Няма ли да търсиш решение на наболял проблем?

Какви продукти лекуват болка?

  • Лекарства и лекарски услуги;
  • Продукти/услуги, които помагат да отслабнеш/качиш килограми;
  • Продукти/услуги, които спестяват време;
  • Продукти/услуги, които спестяват пари;
  • …. които спестяват нерви;
  • …. които спестяват усилия;

Едно от най-важните условия продуктите или услугите да се продават успешно, е, или да премахват болка, или да доставят удоволствие.

Като стана дума за удоволствие….

 

Правило 11: Доставя ли удоволствие?

На първично ниво човек има една цел – да гони удоволствието и да избягва болката.

Всяко решение се свежда до този принцип. Дали ме отдалечава от болката и приближава до удоволствието. От покупка на тениска по Интернет, до избор на партньор в живота. Затова и всички продукти, които доставят удоволствие, или унищожават болката, се купуват като топъл хляб.

Колкото по-интензивно удоволствие носи един продукт, толкова повече се купува.

Защо според теб порно сайтовете, проституцията, секса, спорта, наркотиците и алкохола са така широко разпространени? Задоволяват жаждата за удоволствие до първично ниво.

Сега, няма нужда да продаваш секс или алкохол, за да печелиш. Но продукти, които са свързани със страст, интерес или хоби вършат същата работа. Веднага се сещам за:

  • Лекарства и хранителни добавки за спорт;
  • Спортна екипировка за спортове като футбол, тенис, голф, волейбол, баскетбол и т.н.
  • Лов и риболов – въдици, макари, дрехи и друга екипировка;
  • Компютри и IT – таблети, лаптопи, настолни компютри, аксесоари и др.
  • Мода – мъжки и дамски дрехи, обувки, аксесоари и т.н.
  • Безалкохолни или алкохолни напитки;

Заложи на продукти свързани с някаква страст на клиентите и няма как да сбъркаш.

 

Правило 12:  Продуктът се изчерпва/презарежда

Продуктът се поръчва често? Отлично!

Няма по-хубаво от това да привлечеш клиент, който се връща и оставя своите пари. Отново. И отново. Не можеш ли да продаваш често на клиент, губиш много.

Примери за такива продукти и пазари са:

  • Козметика;
  • Добавки;
  • Лекарства;
  • Храни и напитки;
  • Консумативи;
  • Канцеларски материали – тетрадки, химикали, хартия, лепила и т.н.

Друг плюс  е, че такива продукти са евтини, но се налага да се купуват често. Клиентът няма да обмисля покупката и ще продаваш повече и по-бързо. Веднъж „хванеш“ ли клиент, остава да го задържиш.

Оттук-нататък (освен, ако не оплескаш нещата) имаш предвидими доходи всеки месец.

 

Правило 13: Продуктът има аксесоари, компоненти или допълнения

Защо? Повече продажби на един клиент.

Повече аксесоари, компоненти или допълнения –  повече поръчки. Също така имаш възможност да продадеш повече в една поръчка. Когато клиент взима главния продукт, за допълнително негово удобство (и за твоя печалба) предложи му да вземе и различни аксесоари или допълнения.

Например за моя телефон и лаптоп, имам цяло чекмедже с аксесоари:

  • USB/HDMI кабели;
  • Външен харддиск;
  • Адаптери;
  • Слушалки;
  • Калъфи;
  • Чанта;
  • Джойстици;
  • Препарати и кърпички за почистване;

Дал съм повече пари за подобни свързани продукти, отколкото за самата техника. Освен това, чистата печалба от тях е по-висока, защото имат и по-голям марж на печалбата, отколкото по-скъпи продукти.

Например, от слушалки за 20 лв., печелиш чисто 10 лв. 100% надценка! Нещо немислимо за по-скъпа техника (освен, ако нямаш феноменални връзки и отношения с търговци на едро) – лаптопи, смартфони и т.н. Освен това, когато отида отново до магазина за аксесоар, почти винаги взимам и нещо друго.

Вземи си бележка и се постарай клиентът да се връща честичко при теб.

 

Правило 14: Можеш да добавиш стойност чрез статии, видео или обучителни материали

Имаш ли познания за продукта?

Защото, ако имаш, ще продаваш повече. Хората търсят решения на своите проблеми. Някои си мислят, че може да сложиш просто една снимка на обувка и са готови.

Грешка.

Когато клиент купува, има проблем:

  • Скъсал е старите;
  • Спешно му трябва точно твоят модел;
  • Има събитие за което му трябват;

Накратко, трябва му решение. Обувката, която продаваш, е решението. Ето няколко идеи, как да придадеш стойност на продукта:

  • Дадеш ли съвет, как да ги третира, за да не се късат или развалят, добавяш стойност. Клиентът пести пари и нерви.
  • Обясниш ли, защо му трябва точно твоят модел, добавяш стойност. Клиентът се обучава за проблема.
  • Обясниш ли, че модела подхожда или не за събитието, добавяш стойност. Клиентът няма да се изложи и ще изглежда „на място“.

 

Най-лесният и ефективен начин да придаваш стойност е като обучаваш

Така можеш да продаваш по-скъпо и да се отличиш от конкуренцията.

Успееш ли да дадеш качествена информация, при една и съща цена и продукт, клиента ще избере теб.

 

ОК, какъв продукт да избера, за да добавя стойност чрез знание?

Избери пазар и продукт, за които имаш знания.

Колкото е по-сложен, изпълнен с проблеми и „тънкости“, толкова повече стойност можеш да придадеш в цената. Например, ако избереш да продаваш козметика, имаш безкраен избор от теми и проблеми, които да опишеш в статии.

Да вземем за пример продукт против акне:

  • Можеш да пишеш за диети и хранене (една от главните причини за акне)
  • Начин на живот (стреса също оказва влияние)
  • Лична хигиена (…естествено)
  • Какъв продукт да избере клиентът според типа кожа?
  • Диети и хранене (очевидно)
  • Упражнения за отслабване ( да се засили ефекта от добавката)
  • Психологическа нагласа за отслабване (Честа причина хората да не отслабват, е, че са свикнали да бъдат пълнички. Отслабването води до промени, които вътрешно ги плашат. Ще се учудиш колко често това е причината диетите и тренировките да се провалят)

За колкото повече проблеми можеш да пишеш, толкова по-добре.

 

Как да представя информацията?

Можеш да я представиш по следните начини:

  • Статии;
  • Ръководства;
  • Видео;

Например, ако продаваш техника с аксесоари, кратко ръководство, как се инсталира и свързва продукта е идеално.

 

Защо продукт, който е сложен за употреба?

Отличен шанс да добавиш стойност.

Колкото повече компоненти или аксесоари, толкова повече търсене на информация в Интернет. Дай качествена информация и хората ще те намират и ще купуват повече от теб.

Повечето от посетителите, които влизат от Google в сайта ти търсят решение на свой проблем:

  • “Как да си направя…”
  • “Как да си поддържам…”
  • “Как да комбинирам….”
  • “Как да намеря…”

След като отговориш на въпросите им чрез статия, те могат да закупят и продукта ти. Това са ползите от един подобен продукт в пазар с проблеми – предлагаш и продаваш повече решения.

Шансът да те открият се покачва.

 

Перфектен продукт не съществува

… но това не означава, че не можеш да се доближиш до такъв.

Когато избираш какво да продаваш, хвърли пак едно око на поста и си припомни принципите. Дори да не отговаря на всички, няма проблем.

Спокойно. Това са само насоки. На колкото повече отговаря, толкова ще ти е по-лесно. Сега, ако имаш възможност, принтирай всичките 14 принципа и ги залепи на работното място.

Така винаги ще се досещаш какво да търсиш в един продукт и какво да избягваш.

Успех!

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Как да увеличиш поръчките с 10% на твоят онлайн магазин чрез 3 имейл кампании?

Искаш да увеличиш поръчките? Остави имейл адрес и ще получиш  безплатното обучение за онлайн търговия...

Без спам! Можеш да се отпишеш по всяко време. Информацията няма да бъде споделяна или продавана на трета страна. Благодаря!

Кампания 1: Как да спечелиш 12 000 лв. годишно запушвайки най-големият теч в онлайн магазините?

Кампания 2: Как бързо да добавиш нови клиенти и продажби от списъка с абонати?

Кампания 3: Как ударно и автоматично да задържаш клиентите си?