Как да използваш имейл маркетинг за увеличение на продажбите, създаване и задържане на клиенти (за онлайн магазини)?

Съдържание на статията

Използвай линковете към частите като навигация

Част 1: Защо имейл маркетинг (за скептици)?

Бележка: Ако си запознат с мощта на имейл маркетинга, прескочи и започни направо втора част.

 

Част 2: Как да използваш автоматизиран имейл маркетинг за повече поръчки и задържане на клиенти?

 

Част 3: Как да достигаш до повече абонати?

 

Искаш ли да превърнеш магазина си в добре смазана машина за продажби?

Представи си, че автоматично създава от посетителите клиенти. От клиентите редовни. Как продава с 10-15% повече, без да влагаш повече пари или усилия.

Възможно е с имейл маркетинг на автопилот.

Чрез автоматизирани кампании ще продаваш повече, създаваш и по-важното – задържаш, редовните си клиенти. Без твоя намеса. На ниска цена.

 

Защо имейл?

Защото е най-ефективният и евтин начин за продажби. За всеки инвестиран долар си връщаш 38-44$. Представи си, че имаш машина в която пускаш долар и излизат 44.

Същите резултати ще постигнеш когато прочетеш статията.

 

Какви резултати ще получиш?

Кампаниите автоматично ще:

  • Създават от абонатите клиенти до 7-8 дни;
  • Създават връзка с новите абонати (и клиенти) за да пазаруват от теб вместо от конкурента;
  • Обучават клиентите, като те издигат до нивото на експерт в твоето поле за да се доверят на теб за продукта или услугата, която продаваш занапред;
  • Задържат клиенти, като им напомнят отново да поръчат от теб;
  • Спасяват поръчки, защото 75% от започнатите така и не се завършват. Добавяш нови продажби и клиенти, които иначе би изгубил;

В статията ще намериш всичко необходимо как да създадеш система за продажби чрез имейл маркетинг. Стартира се лесно:

  • Избираш имейл клиент (препоръчвам Klaviyo);
  • Създаваш кампаниите;
  • Правиш нужните промени според резултатите;

Най-важното – кампаниите ще осигурят предвидим и постоянен поток от нови продажби и клиенти за твоят онлайн магазин.

Всеки месец. На автопилот. С малка инвестиция.

Да започваме…

 

Част 1: Защо трябва да използваш имейл маркетинг (за скептици)?


Бележка: Написах частта защото често чувам, че имейл маркетинга не бил работил, било SPAM и т.н. Разбира се, това са пълни глупости. Ако си запознат с мощта му и нямаш нужда от обеждаване, можеш направо да я прескочиш. Кликни тук за да отидеш към следващата част на статията. 

******

Сигурно си чувал (или мислиш), че:

  • Не работил;
  • Бил мъртъв;
  • Било само SPAM и т.н.;

Глупости.

Имейла e един от най-ефективните и евтини канали за привличане и задържане на клиенти. Той е и най-добрият в изграждането на връзка с твоите последователи и абонати.

Без връзка, няма продажби.

Така че, ако си мислиш  – „Никога не съм купувал от имейл, значи не бачка“, или любимото ми – „Това е остаряло, ползвам само Facebook/AdWords”, ето реална статистика.

Не приказки и впечатления:

  • Възвращаемостта от имейл маркетинга е 44:1. За всеки инвестиран долар, печелиш 44$. (източник: CampaignMonitor);
  • 38:1 според CTCT study, Gigaom Research Report Workhorses and Dark Horses – Digital Tactics for Customer Acquisition и Direct Marketing Association 2015 за всеки инвестиран долар печелиш 38$.
  • 87% от всички маркетинг експерти смятат да инвестират повече в имейл. Още една причина да не слушаш приказки тип „от пазара“;
  • Имейл маркетинга прави 174% повече конверсии от социалните мрежи. Социалните мрежи са отличен източник на трафик. Чрез имейл го превръщаш в клиенти. Умният маркетър тегли трафик от социалните мрежи към списъка с абонати.
  • Имейл маркетинга прави най-много конверсии от всички маркетинг канали (източник: Monetate);
  • Между 66-71% от онлайн потребителите са правили поръчка благодарение на имейл маркетинг съобщение (писмо) (източник: Thedma.org).

Доказателство, че ако не си правил нещо ти, не значи, че не работи. И аз не съм купувал Ламборджини. Трябва ли тогава да ги спрат от производство?

Накратко, мейла си работи идеално.

Ако не го харесваш си е твоя загуба. Но мисля, че е време е да се позамислиш….

 

Всички източници на трафик и имейл маркетинг работят в синхрон

Това не е двубой имейл срещу всички. Не.

Източниците на трафик трябва да работят в синхрон с имейл. Например идеална стратегия е да привлечеш потребител от Facebook или Google. След това с имейл маркетинг да го превърнеш и задържиш като клиент. Аз и други правим същото в онлайн магазините (както и в NeviaCommerce) от години. Резултатите са отлични.

Така е много по-ефективно, евтино и лесно.

 

Този сайт, както и гиганти като Amazon, Adidas, Adobe, Asos, Ebay, Zara и т.н. използват имейл маркетинг за да увеличат своите продажби 

NeviaCommerce докарва над 77% от приходите си чрез имейл маркетинг.

Книгите, статиите и всичко останало се доставя до читателите чрез имейл. Рекламирам във Facebook, но с цел да напълня списъка с абонати.

От този списък създавам, задържам и изграждам връзка с абонатите. Продажбата после става естествено.

Огромни имена като Amazon, Adidas, Adobe, Asos и стотици други също увеличават своите продажби чрез имейл маркетинг.

Да вземем за пример Amazon. Само автоматичните им кампании са 9:

  • Добре дошъл! (автоматично се изпраща на всеки нов регистриран);
  • „Касова бележка“ (имейла след поръчка с данни за поръчката;
  • Доставка (shipping confirmation) – имейл уведомяващ, че пратката е изпратена;
  • Благодаря! (Thank you!) – писмо в което благодарят, че пазаруваш при тях. Още един начин да продадат още и още;
  • Покана (писмото се изпраща към всеки, който пазарува по-често);
  • За поръчка на по-скъп продукт (upsell) – писмо, чрез което се опитват да продадат по-скъпа/напреднала версия на закупеният от теб продукт. Вариант е да ти предложат и по-голямо количество, ако се презарежда;
  • Черен петък (Black Friday) – уведомява за черният петък и предлага продукти на промоция, от които имаш интерес – купувал или си ги разглеждал по-рано;
  • Ревю/отзив (review) – чрез този имейл искат отзив за закупеният артикул;
  • За разглеждане (browsing) – имейл, напомнящ какво си разгледал преди известно време. Целта му е ако си готов да поръчаш да ти напомнят и да го купиш;

(Бележка: Повечето от кампаниите ще ги разгледаме в статията)

Виждаш ли? Доста са.

Защо не отидеш в щабквартирата на Amazon и кажеш: „Затваряйте! Имейла не работи, защото никога не съм купувал от писмо или така чух от съседа/студентчето/форум/facebook група.“

Ще звучи смешно, нали?

 

Най-готината част – всичко е автоматизирано

Красотата на мейла е в пълната автоматизация, според това какво е направил посетител в сайта.

Позволява винаги да изпратиш релевантно писмо. Точно навреме.

Например ако е разгледал модел обувка на 20-ти, на 30-ти (когато взима заплата) системата автоматично ще му напомни за тях в опит да купи.

Така съобщението е качествено. Релеванто. Навреме.

Хората няма да го приемат като СПАМ. Напротив. Често ще получаваш поздрави по мейла от типа:

  • „Благодаря, че ми напомнихте!“;
  • „Тъкмо за тях мислих“ и т.н.“

Не се шегувам. Пренасочи отговорите към твоят адрес и ще видиш.

 

Ето защо някои подхождат с недоверие към имейл маркетинга и къде търговците грешат масово

Повечето имат кофти „имейл маркетинг“. Забележи кавичките. Ето какво правят:

  • Пускат едни и същи писма на всички абонати само от промоционален характер – „Купи“, „Купи“, „Купи“ и т.н.
  • Пускат писма с промоции, промоции и пак промоции.
  • Изпращат едно и също на всички абонати. В списъка имаш хора, които се интересуват от панталони, а получават промоция за рокли. Колко мислиш абоната ще издържи, преди да се отпише?
  • Пускат само писма само с промоционален характер, вместо да добавят стойност. За всяко писмо в което продаваш, трябва да изпращаш 3-4 в които даваш стойност. Колко от магазините го правят?

На човек му писва и се отписва. Ако имаш късмет, няма да маркира като SPAM.

Оттам и лошата репутация на имейла – потребителя се нервира, че го спамили. Търговеца – „Ама аз го пробвах и нищо не стана“.

Накратко в статията ще научиш как да имейла маркетинга да работи и как да ти се получат нещата.

 

 

Част 2: Автоматизирани имейл кампании


Ако искаш качествен имейл маркетинг обърни внимание на автоматизацията. Парите и ангажираността са там…

Автоматизация – релевантност и продажби.

Изпращаш писмо според действието на потребителя. Когато го получи веднага разбира за какво става на въпрос. Защото го касае и интересува. Между другото, тук ще видиш отваряния на писмото от 40 и нагоре процента.

Освен това, ако си начинаещ шанса да объркаш нещо е по-малък.

Ето статистика защо да ме послушаш:

  • Бизнесите, които изпращат автоматизирани кампании, имат 133% по-голям шанс да изпратят релевантно съобщение, кореспондиращо с клиентският цикъл на продажба (източник: Lenskold and Pedowitz Groups). Точно за това говорих горе.
  • Автоматичните имейли се отварят средно 70.5% и кликат 152% повече от масовите кампании (източник: Epsilon Email Institute).
  • Някои от B2C бизнесите, които използват автоматизация, получават 50% конверсия (източник: eMarketer);
  • Над 75% от приходите от имейл са генерирани от автоматизирани кампании (източник: DMA)

 

Как работят кампаниите? 

Заедно. Автоматично. Към обща цел – повече поръчки.

Забеляза ли как прогресират?

Създаване на клиент –Увеличаване големината на поръчката -> Задържане на клиент

Стратегията в едно изречение.

Целта на кампаниите е:

  • Да изпълни своята цел (очевидно);
  • Да активира следващата група;

Например групата кампании за създаване на клиент, създава клиент, но и движи към следващата група – увеличаване големината на поръчката.

На тях пък целта е чрез още покупки да увеличи големината на поръчката (AOV), но и клиента да стане редовен.

Последната група – задържане на клиенти, има една цел – клиента да прави колкото се може повече поръчки.

От теб.

 

А последната групата – „изоставените“ серии?

Някак си спада към всички групи по-малко.

  • Изоставени кошници. Ако някой започне поръчка, но не я завърши, кампанията се активира и връща 5-10-15% от продажбите.
  • Изоставено търсене. Кампанията връща в онлайн магазина ползвалите търсачката в сайта.
  • Изоставена категория/продукт. Потребител разглежда продукт/категория 5-6 пъти подред? Хмм. Тук има нещо. Кампанията го връща в сайта след няколко дни за да направи поръчка.

Всеки (някога) ще се озове в подобна ситуация. Независимо дали е обикновен посетител. Клиент. Редовен клиент и т.н.

 

Знаеш ли, че писмата от тези кампании се отварят ненормално често?

Някои получват 40-50% отваряния (open rate)!

Защо?

Релевантност.

Потребителя е направил нещо в сайта и в самото заглавие на имейла се съобщава за това. Затова генерират интерес и кликове.

По тази причина съветвам да заложиш на кампании, изцяло спрямо действията на посетителя (triggered campaigns).

Да започваме.

 

Кампании за създаване на клиенти


campaigns for creating customers

Кампания 1: Индоктринационна кампания/“Добре дошъл“/Onboarding

  • Имейл клиент поддържащ функцията: Всеки
  • Кога се активира: Веднага щом потребителя остави имейл адрес

 

Защо индоктринационната кампания е ключова?

  • 74.4% от абонатите очакват писмо, когато се запишат за имейл списък (източник: BlueHornet)
  • Потребителите, които четат 1 имейл от кампания за „Добре дошъл“ четат повече от 40% от следващите имейли изпратени в следващите 180 дни.
  • Имейлите за „Добре дошъл“ носят 320% (!) повече приходи от всеки друг промоционален имейл.
  • Средният процент отваряния на имейлите за кампанията „Добре дошъл“ е среднo 50% – 86% повече от обикновенните писма.

Източник: Ometria

Кампанията е първите минути в запознанството. Разчупването на леда. Ако тръгне зле впечатлението се разваля. Представи си, че кажеш „Здрасти“ и човека срещу теб не отвърне.

Същото (но онлайн) се случва, когато нямаш кампания за „Добре дошъл“. Потребителя се записва и след това нищо. Не е добре така.

 

Каква е целта на серията?

„Възползваме“ се от началното вълнение на клиента за да го:

  • Запознаем с твоят бранд и изградим връзка;
  • Направим фен в социалните мрежи;
  • Превърнем в клиент;

Най-важните неща. Прави ги тук, защото:

  • Първите имейли от кампанията се отварят най-много. Повтарям. Веднага щом потребителят остави адрес, очаква писмо с потвърждение. Затова и се отварят на 45-50%. Математически, в началото най-голям процент от абонатите ще видят каквото им изпратиш.
  • Използваш началното вълнение. В началото на всяка връзка има тръпка. Същото е тук. Започваме с нещо дребно – харесване на Facebook страницата. След това, прочитане условията за доставка и плащане. Накрая завършваме с покупка.

 

Какво да изпратиш в писмата?

welcome series ecommerce email marketing

Предлагам в 5-6-7  мейла да пратим следното:

  • Наградата срещу мейл. Редно е да дадеш обещаното срещу имейл (код за намаление/линк) в първото писмо.
  • Изненадваща награда (по желание). Всички обичат изненадите. Зарадвай новият абонат с изненада – малък подарък, допълнителна отстъпка и т.н.

Условията на твоят бизнес

  • Подробна информация за условията на пазаруване. Ако имаш страници с информация за плащане, доставки и т.н. задължително ги покажи. Само с това ще намалиш доста въпросите, връщанията, замените и споровете с клиенти.
  • Линкове към информация за твоят бизнес. Тук сложи връзки към страниците „За нас“. Публикации в пресата колко си добър и иновативен бизнес (ако имаш – поздравления)и т.н. Кой ръководи фирмата? Каква е нейната история и т.н.?

(Тъй като едно 60-70% от онлайн магазините у нас няма нито фирма нито нищо и няма какво да сложиш, поне измисли нещо подобно да изглеждаш що – годе легален.)

Предимства

  • С какво си по-добър от конкуренцията? Недей скромничиш. Тук е мястото да се изфукаш. Покажи как конкуренцията ти диша прахта. За да върви бизнеса, трябва да имаш предимства и да ги показваш на всеки. Веднага.
  • Отзиви от клиенти. Хората вярват на други хора, не на реклами. Ако имаш отзиви от доволни клиенти, дай връзка към тях. Социалното доказателство прави чудеса за доверието. За продажбите също.

Обучение

  • Статии в блога. Задължително е онлайн магазините да имат блог. Чрез него привличаш трафик. Превръщаш потребителите в клиенти. Позиционираш се като експерт в твоят пазар. Подбери 3-4 от топ статиите и ги сложи в писмото.

Следване в социалните мрежи и добавяне в бял списък

  • Помоли да те следват в социалните мрежи. Дай линкове към Facebook, Google plus, Instagram и т.н. Ангажирай абонатите от рано и по-бързо ще трупаш последователи.
  • Помоли да те сложат в „бял“ списък (whitelist). Прави се пощите да не филтрират мейлите от теб. Така си сигурен, че писмата ти няма да отиват за нищо на света в SPAM папката.

 

Превърни абоната в клиент чрез неустоима оферта

Целта на серията е абоната да стане клиент.

Към наградата, която си обещал срещу имейл, можеш да добавиш допълнителна отстъпка. Специална оферта само за нови клиенти или нещо такова. Добави срок за да не може да отложи.

Например ако даваш 5% намаление, дай още 10% (общо 15%) при първата си поръчка при теб. Но само ако купи до 3-4 дни.

Със срок няма мърдане. Ако продуктите са атрактивни, превръщането в клиент чрез промоция е детска игра.

 

Кампании за увеличаване големината на поръчката


Кампания 1: Трансакционна кампания

  • Имейл клиент поддържащ функцията: Klaviyo, Malchimp, Sendinblue
  • Кога се активира: Веднага щом клиента направи поръчка

 

Защо трябва да използваш кампанията?

Писмата от този тип – потвърждение на поръчката, информация за доставка (трансакционни) и т.н. са очаквани и важни за клиента. Иска да знае дали всичко е ОК с поръчката.

Затова се отварят и кликат (open/click rate) невероятно често:

  • Писмата за потвърждение, че поръчката е приета, се отварят средно от 73% от клиентите;
  • Писмата, че поръчката е изпратена също имат ненормално висок процент на отваряне – 69%;
  • Като продажби, трансакционните писма докарват 6 пъти повече печалби от останалите (за това тук се продава);

(Източник: Experian transactional email report)

Сравни с обикновенните мейли. Техните 15-20% отваряния изглеждат направо мижави…

Накратко – имаме отличен шанс за продажби.

 

Каква е целта на серията?

Бележка: Тук ще говорим само за писмото за потвърждение на поръчката. По принцип серията е 6-7 имейла, но тях ще ги разгледаме в книгата.

Целите на първото писма са да:

  • Потвърди, че поръчката е получена в магазина успешно (очевидно);
  • Увеличи големината на поръчката, като предложиш свързан или допълващ продукт на поръчаният/ите;
  • Набереш последователи в социалните мрежи (можеш да оставиш това за следващите писма, не е приоритет);

 

Увеличаване големината на поръчката чрез свързани продукти

Бележка: За да направиш кампанията, имейл клиента трябва да предложи свързани продукти на поръчаните от клиента. Функцията се поддържа от Klaviyo и препоръчвам да го ползваш за всички кампании.

******

За да има продажби, офертата в писмото трябва да е таргетирана. Става като предложиш свързан/допълващ продукт на този в кошницата.

Например:

  • Ако клиента е взел спортно сако, предложи тениска, риза или панталон.
  • Ако е поръчал машина, предложи неин компонент (накрайник, добавка) или консуматив (гориво, масло).
  • Ако е поръчал протеинова пудра, предложи витамини или друга добавка, подпомагаща ефекта от протеина.

Идеята е да предложиш продукти, които:

  • Подхождат си заедно с главният (в случая със сакото);
  • Допълват главният (в случая с машината);
  • Усилват ефекта на главният (в случая с протеина);

Което и да избереш върши работа. Клиента трябва да усети, че има смисъл да вземе и предложеният продукт. Без смисъл – няма причина да го прави.

Офертата увисва. Продажбата пропада.

 

Предлагай продукти които са максимум 25% от стойността на кошницата

Най-добре се продават свързани продукти, които са малка част от цената на главният.

Представи си, че купуваш нещо за 100 лв. и в писмото получаваш оферта за продукт на 110 лв. Ще го вземеш малко трудно.

Но ако е 15-20 лв. (и продукта си го бива) няма какво да му мислиш – купуваш.

 

Предложи апетитна сделка с импулсна цена

Артикулите които предлагаш в писмото не трябва да изискват от клиента да мисли. Когато чакаш до касата в магазина и се присегнеш за дъвки, мислиш ли преди да ги вземеш?

Не. Това е импулсна покупка.

Офертите в писмото трябва да са същите. Трябва толкова да си подхождат, че клиента да не мисли. Цената им също трябва да е ниска, спрямо големината на поръчката – максимум 25%.

Повече от това започва да се мисли. Само по себе си, повече от 30% и се очертава като напълно нова поръчка.

Вече не е добавяне на дъвка в кошницата, докато чакаш на касата.

 

Добавяне на последователи към социалните мрежи

В писмото за получена поръчка е идеално да сложиш и линкове към социалните мрежи.

Потребителя е купил. Следващата стъпка е да стане фен. Помоли в писмото да те следва в социалните мрежи:

  • Facebook;
  • Google +;
  • Instagram;
  • Twitter;
  • Pinterest и т.н.

Да речем, че правиш 50 поръчки дневно. 30-40 от тях да харесат страницата в края на месеца ще имаш нови около 1 000 фена.

Не е много, но месец след месец започват да се трупат. Напълно натурално и безплатно.

 

Кампании за изоставена кошница, продукт, категория и търсене 


Това са кампании активирани при действие на потребителят в магазина.

Активират се например при:

  • Разглеждане на продукт;
  • Разглеждане на категория;
  • Достигане на страница (например страница за резултати от търсене, филтър и т.н.);
  • Достигане и изоставяне на кошница (abandoned cart);

Общото между всички е, че показват намерение на потребителя. Ако разглежда продукт, категория или някои друга страница, има интерес.

Нещо обаче може да го е разсеяло и да е излязъл от сайта. Трябва да го върнем.

Ето как…

 

Кампания 1: Изоставени кошници


  • Имейл клиент поддържащ функцията: Klaviyo, Mailchimp, Sendinblue и модули/плъгини за популярни платформи за онлайн търговия – WooCommerce, OpenCart, Magento, PrestaShop, Shopify и т.н.
  • Кога се активира: Когато потребител добави артикул в кошницата, но не завърши поръчката

 

Защо имаш нужда от серията?

Представи си, че плащаш за реклама.

Посетителите влизат в сайта. Разглеждат. Слагат продукт в кошницата.  И изчезват, без да завършат поръчката. Кофти.

Нарича се изоставена кошница. Ако следиш в аналитикс колко ги имаш ще ти призлее. Ето статитистика защо трябва да пуснеш кампанията веднага.

  • Средният процент изоставяне на кошници е 70-75% с тенденция да се увеличава (източник: Baymard Institute )
  • При мобилни устройства – 8/9 от 10. При мобилните устройства нещата са плачевни -, изоставените кошници са 85% и се покачва (източник: Barilliance). Вече над 60% от трафика е от тях.
  • През 2015 година търговците са изгубили $4 трилиона заради изоставени кошници (да, точно така – четири трилиона. Трилиона със „т“.) (източник: BI Intelligence)

 

Нужда от убеждаване? Виж колко пари губиш месечно…

Да посмятаме.

Около 75% от кошниците се изоставят. За всеки 100 добавяния в кошницата, 75 не се поръчавт. Близо 2/3 от всички. Да направим консервативна прогноза – възстановяване на 5% от кошниците.

Ако магазина печели 30 000 лв., значи губи 60 000 лв. годишно в изоставени кошници. (2/3 се изоставят, само 1/3 се завършват и носят 30-те хиляди)

  • 2/3 от кошниците се изоставят (само 1/3 се довършват)
  • 1/3 от всички довършени поръчки ни носят цялата печалба – 30 000 лв.
  • 2/3 се равняват на 60 000.

Ако създадеш система за възстановяване и спасиш 5% от поръчките, това са 3 000 лв. чисто годишно, без да си мръднеш пръста.

  • При 10% успеваемост – 6 000 лв.
  • При 15% успеваемост – 9 000 лв.
  • При 20% успеваемост – 12 000 лв.

 

Как да спасиш част от изгубените поръчки?

Препоръчвам ти да изпратиш 2-3 мейла след като поръчката е изоставена.

Сега ще ти покажа какво и кога да изпратиш.

 

Първите 24 часа са критични

Най-често поръчките от мейлите стават до 24 часа. Затова трябва да изпратим първото писмо максимум до 2-3 часа след като продукта е изоставен.

  • Следващото го изпращаме 48 часа след изоставен продукт;
  • Последното го изпращаме 4-5 дни след изоставен продукт;

 

Ето какво да напишеш в писмата

Имейл 1: Напомняме за забравен артикул.

В първото писмо само напомняме. Просто напиши, че има поръчка чакаща завършване. Това . Понякога клиента има нужда само да се досети.

Нищо повече.

 

Имейл 2: Натискаме поръчката да се завърши.

В него просто казваш, че продукта може да се изчерпи. Създаваме чувство на липса. Малко страх мотивира клиента да завърши процеса.

Ако се стигне до имейл 2, значи работата е по-сериозна. В него посочи, че:

  • Има избран продукт в кошницата чакащ да се поръча;
  • Намекни, че продукта е възможно да се изчерпи. Напиши нещо от типа – „Не гарантираме, че продукта ще бъде отново наличен, когато решиш да се върнеш в сайта“. Ако е възможно, дори посочи колко бройки остават. Ако сега напишеш в писмото, че има останали 10 бройки, а в следващият имейл – 5, сериозно ще замисли да действа сега.
  • Посочи полицата за връщане или замяна на продукти (възможно е да се съмнява, че ще си получи пратката и дали може да я върне ако не отговори на очакванията му)
  • Начини за контакти с магазина – имейл, телефон, чат на живо, Faceboок и т.н. Често ще ти звънят по телефона или пишат по чата докато четат писмото.

 

Имейл 3: Последен опит да се спаси поръчката.

В третият имейл просто посочи, че за последен път напомняш и повече няма да му пишеш.

И в трите писма сложи голям и лъскав бутон с линк към страницата за кошница. Текста на бутона може да е нещо подобно:

  • „Разгледай кошницата“
  • „Върни се в сайта“
  • „Завърши поръчката сега“
  • „Вземи продукта сега“
  • “Продължи пазаруването“

 

Да предложа ли купон за намаление в писмото?

Аз съм против.

Не обичам отстъпки. Не искам да свиквам клиентите да очакват намаления. После не се отучват.

Има обаче среден вариант.

За да не очакват винаги намаление при изоставена кошница, предложи купон само за първата поръчка. Ако предложиш 5-10% намаление за да спечелиш клиент – направи го.

Дори можеш да го отбележиш в третият мейл – тъй като за първи път пазарува при теб ще му дадеш отстъпка ако завърши поръчката си.

Така си гарантираш, че няма да имаш нарочно изоставени кошници заради купона.

Бележка: Функцията се поддържа в Klaviyo. Можеш да зададеш колко пъти и дали само за нов клиент да се активира купона за намаление.

 

Кампания 2: Изоставен продукт и категория


  • Имейл клиент поддържащ функцията: Klaviyo
  • Кога се активира: Потребител разглежда продукт/категория неколкократно, но напуска сайта, без да купи

 

Защо да изпращаш писма за изоставен продукт и категория?

  • Средно отваряне на писмата (open rate): 52.79%;
  • Среден процент кликове (click rate): 10.87%;
  • Среден приход на получател: 1.35$ (тоест, от кампаниите се печели средно 1.35 долара за всеки, получил писмото);

Забележи огромният процент отваряния – 52.79%! Сравни със средния % отваряния от 15-20%. Писмата са релевантни и идват навреме. Затова и потребителите ги отварят (и купуват от тях ) толкова често.

Средният приход от 1.35$ също е висок, сравнен с другите типове мейли.

 

Какво представлява кампанията?

Не е много популярна защото е за по-напреднали. Прави с няколко клика в Klaviyo, така че нямаш оправдание да отложиш.

Серията е проста:

  • За изоставен продукт. Когато потребител разглежда артикул няколко пъти подред му изпращаме имейл след няколко дни за да го поръча.
  • За изоставена категория. Когато потребител разгледа няколко артикула от категория му изпращаме имейл в опит да поръча продукт.

Виждаш, няма нищо сложно. Резултатите обаче са отлични.

 

Защо?

Това е ремаркетинг.

Както, когато правиш ремаркетинг във Facebook или Google, получаваш евтини кликове и високи приходи,  тук е същото.

Потребителите са показали интерес към артикулите. Върнеш ли ги обратно, вече не са студения трафик, който не е готов да купува. Познават те и продажбата става по-лесно.

От там и високите:

  • % отваряния;
  • % кликове;
  • Приходи;

Има няколко неща за които да внимаваш.

 

Използвай правила (филтри) за да не претрупаш потребителя с писма

За да си спестиш оплаквания за SPAM (и писма с цветисти изрази), ще сложим ограничения кой и по колко пъти да получава серията.

Сам се сещаш, че ако получи за всеки разгледан продукт стават много писмата.

Правило 1:  Изпращай само на разгледалите 3-5 пъти категория/продукт, без да купят.

  • За продукти: Изпрати писмо, само ако потребителят е разглеждал продукта поне 3-4 пъти, без да поръча.
  • За категория: Изпрати писмо, само ако потребителят е разглеждал поне 3-4-5 продукта от категорията.

Така писмата отиват при заинтересовани посетители.

 

Правило 2: Изпращай само на 25-30 дни

Да речем, че клиентът разгледа 20-30 продукта.

Според правилата по-горе трябва да получи доста писма.

Няма смисъл.

Отстрани от получаване на писмата (нарича се suppression list) за изоставена категория/продукт, всички, които са я получили в последните 30 дни.

Добре. Това го изяснихме. Нека видим какво да сложиш в мейлите.

 

Какво да сложиш в писмата?

Потребителя не е показал чак толкова сериозно намерение. Все пак само е разглеждал.

Затова ще го караме спокойно. Ще му напомним само какво е разглеждал и дадем сходни предложения – продукти или категории.

 

За продукт

В писмото за разгледан артикул, задължително сложи следното:

  • Снимка на разгледаният продукт;
  • Няколко сходни продукта;
  • Линкове към продуктовите категории в магазина;
  • Контакти;

 

За категория

Тук нещата са сходни:

  • Снимка на разгледаната категория. Например ако е разгледал „Дамски обувки“ сложи снимка на на дамски обувки.
  • Най-купуваните/високо оценени/харесвани продукти в категорията;
  • Сходни категории;
  • Линкове към продуктовите категории в магазина;
  • Контакти;

******

Бележка: Функцията да показваш сходни продукти/категориите се прави лесно в Klaviyo. Само трябва да свържеш магазина и Klaviyo с продуктов фийд. Когато е нужно, той ще дърпа данните от магазина – снимка, име на продукт, цена и т.н. и ще ги слага в писмата.

 

Кампания 3: Изоставено търсене


  • Имейл клиент поддържащ функцията: Klaviyo (функцията е в бета тест)
  • Кога се активира: Потребител използва търсачката на сайта, но напуска и не прави поръчка

 

Защо имаш нужда от кампанията?

  • 55% от посетителите напускат сайта до 15 секунди. Използването на търсачката е признак за интерес. Налага се да върнем потребителя. (източник: Hubspot)
  • Имейлите за изоставено търсене се отварят средно на 42% (източник: BlueCore);
  • Кликовете също са високи – 7.7% (източник: BlueCore)

Ако влезеш в онлайн магазин и:

  • Разгледаш продукти;
  • Категории;
  • Използваш търсачката;

Значи нещо ти е хванало интереса.

95-98% от продажбите стават след няколко посещения в сайта. Затова има смисъл да върнем посетители, правили едно (или трите) неща по-горе.

Кампаниите за продукт и категория ги обсъдихме. Сега ще разгледаме за ползване на търсачката.

 

Какво да сложиш в писмото?

Каквото е било търсено.

Ако посетителя е търсил „сака“, в писмото покажи:

  • Най-купуваните продукти от категорията „Сака“;
  • Най-високо оценените продукти (по ревюта) от категорията „Сака“;
  • Най-новите;
  • Сходни продукти на търсените;

Можеш да покажеш и продукти от търсеният бранд.

Например ако е ползвана фразата „обувки Adidas”, в писмото покажи артикули/категории Adidas:

  • Маратонки;
  • Кецове;
  • Спортни обувки;
  • Футболни обувки;

Съдържанието трябва да отговаря на търсенето. Няма смисъл да пращаш напосоки.

 

Кампании за задържане на клиенти 


Кампания 1: Презареждане на продукт

  • Имейл клиент поддържащ функцията: Всички. Препоръчвам Klaviyo, MailChimp или Sendinblue
  • Кога се активира: Когато доближи време за презареждане/смяна на продукт

 

Защо да използваш кампанията?

Идеална е да задържаш клиентите и да ги пазиш от конкуренцията. Критично е да напомняш на абонатите за теб. Иначе клиентите ще „бягат“ – купуват веднъж и не се връщат.

 

Каква представлява кампанията?

Напомнителни писма, че продукта има нужда от презареждане.

Перфектнo, ако продаваш:

  • Козметика;
  • Храни;
  • Консумативи;
  • Хранителни добавки;
  • Лекарства;

Изобщо всичко, което се изчерпва/консумира.

Всички продукти от горните пазари се изчерпват с времето и имат нужда да се купуват отново и отново.

Сладко.

Пазарите с тях са печеливши (защото има потенциал за редовни покупки и клиенти), конкуренцията – жестока.

Не оставяй на случайността. Очакваш ли клиентите сами да идват обратно при теб е наивно.

 

Техниката е приложима за всеки продукт

Всеки има цикъл/срок на годност.

Обувки, аксесоари и дрехи също имат нужда от „презареждане“. Например обувките за тичане горе долу издържат 500-600 км.  След това се късат и трябва да се сменят.

Същото е и за останалите – облекло, аксесоари и т.н.

 

Стратегията е идеална за услуги, гаранции, сервизи и т.н.

Какво им е чудесното?

Трябва да се подновяват. Това означава:

  • Повторни продажби;
  • Редовни клиенти;
  • Високи чисти приходи;

Ако към продуктите ти има вид платена поддръжка, сервиз и т.н., стратегията е задължителна. Ето няколко примера:

  • Гаранции. Ако клиента е закупил при теб лаптоп с гаранция 1 година, 10 месеца след продажбата трябва да му се изпрати напомнителен имейл в който оферираш да удължи гаранцията/поддръжката.
  • Сервиз. Ако клиента е закупил от теб техника, но сервиза му изтича, задължително му изпрати напомнитлен имейл 1-2 месеца преди да изтече.
  • Периодична напомняне за поддръжка. Ако клиента е закупил при теб лаптоп, след няколко месеца му изпрати писмо за да напомниш за някоя от услугите ти – почистване, преглед дали всичко е наред (контролен преглед), инсталиране/подновяване на лиценза на нов софтуер и т.н.

Използвай всеки повод (без да претрупваш) да се свържеш с клиента.

Това е вид ремаркетинг. Стоиш в полезрението на клиента. Така остават по-дълго при теб като лоялни клиенти и по-малко отиват при конкуренцията.

Само с няколко прости имейла.

 

Кога и как да изпращаш мейлите за напомняне?

Да речем, че чувал кучешка храна стига за 30 дни.

Клиент го купува на 1 май. След 20 дни, е редно да започнем да му напомняме, че храната свършва. 20 дни след поръчката – 20/21 май му изпращаме първият мейл.

Ако не купи, на 27 май изпращаме още един мейл с подкана да го направи сега. Най-често купуват 2-3 дни след последният. Горе-долу на 30/31 май.

След като купи, цикъла започва от начало.

Ето как изглеждат нашата серия:

  • Ден 1 – Клиента купува чувал с кучешка храна;
  • Ден 20 – Първо писмо с напомняне за презареждане;
  • Ден 27 – Второ писмо с напомняне за презареждане;
  • Ден 30 – Финално писмо;

Ако има продажба, цикъла започва отново.

 

Пример спортни обувки

Ето пример за спортни обувки. Обикновенно на всеки 1000 км. е добре да се сменят. Да речем, че средно клиентите ги извървяват за 6 месеца. 5 месеца след поръчка, можеш да офертираш същият или сходен модел.

  • Ден 1 – Клиента купува обувките;
  • Ден 150 (5 месеца след покупката) – Първо писмо с напомняне за сходен/същият модел;
  • Ден 160 (5 месеца и 10 дни след покупката) – Второ писмо с напомняне;
  • Ден 170 (5 месеца и 20 дни след покупката) – Финално писмо с напомняне;

Колкото повече информация имаш колко често се късат от клиентите, толкова по-точен ще е твоят имейл маркетинг.

Сега, 5-6 месеца цикъл е труден за нацелване, но за по-малки артикули е по-лесно.

 

Пример тениска

Да речем, че клиент е купил от теб тениска. Цената и е 20-30 лв. Използвай кампанията, като предложиш сходни модели.

За подобна цена и тип на продукта, бих избрал период от 30-40 дни. Всеки може да отдели 20-30 лв. месечно да си купи нещо ново.

Ето как бих направил писмата:

  • Ден 1 (старт на кампанията) – Клиент купува тениската;
  • Ден 30 (30 дни след покупката) – Първо писмо с предложение за закупуване на подобен модел;
  • Ден 35 (35 дни след покупката) – Второ писмо с предложение за подобен модел;
  • Ден 40 (40 дни след покупката) – Финално писмо с предложение за подобен модел тениска;

За повече поръчки, можеш да добавиш и купон за намаление. 5-10% би трябвало да свършат работа.

 

 

Част 3: Как да достигаш повече потребители?


Как повече хора да отварят и кликат на писмата?

Искаш да си ефективен?

В имейл маркетинга има 2 неща, които да подобряваш:

  • Увеличаване на Open Rate. Колко хора са отворили писмата;
  • Увеличаване на Click Rate. Колко хора са кликнали на линка в тях;

 

Как да увеличиш процента отворени писма (open rate) чрез интригуващи теми?


Повече отворени писма –> повече кликове –> повече продажби.

Просто е. Математически, ще продаваш повече ако повече хора видят какво има в писмото. За да стане, пиши интересни теми („относно“ subject line). От това ще имаш най-големи резултати. Колкото и красив да е имейла, какъвто и страхотен текст да си измислил – няма значение.

Кой ще го чете ако не се отвори? Ето няколко съвета…

 

10 съвета за грабващи вниманието теми

1.Как да…

  • Как да изглеждаш убийствено с рокля и дънки?
  • Как да удължиш живота на кожените маратонки?
  • Как да избереш риза според типа тяло?
  • Как да пазаруваш при нас по-евтино? (тук можеш да сложиш код за намалние)
  • Как да пазаруваш при нас с безплатна доставка? (код за безплатна доставка)

 

2.(Х) начина да..

  • Начина как да изглеждаш убийствено с рокля и дънки?
  • Начина как да удължиш живота на кожените маратонки?

 

3.Ако искаш това…непременно направи това

  • Ако искаш да изглеждаш ослепително на бала, кликни тук….
  • Ако искаш повече комплименти, разгледай тези рокли…
  • Ако искаш еди кое си, кликни/отвори/разгледай тук..

 

4.(Име) Важно…

Персонализирай мейлите с име, фамилия и т.н.следвано от думи като „Важно“, „Спешно“ и т.н. Формулата работи.

Защо?

От малък си трениран да обръщаш внимание когато си чуеш името. Добави и горните думи и със сигурност ще привлечеш внимание.

Например:

  • Иван, виж това. Важно е…
  • Иван, отвори мейла, спешно е…
  • Мария, специално за теб…
  • Даниела, имаме важно съобщение за теб..

Можеш да ползваш и думи като „специално“, „наложително“, „бързо“ и т.н.

 

5.Създай чувство на липса

Ползвай думи като лимитирана серия, срок на оферта, промоцията важи само за Х дни и т.н. Липсата продава. Хората желаят повече редките неща.

Стоката става по – ценна.

Важно: Не прекалявай. Ако всички или повечето ти писма са написани така, ефекта се губи. Ползвай с мярка. Или казвай истината или замълчи. Лъжеш ли, че е лимитирано – излагация. Хванат ли те, губиш доверие.

След 1-2 такива случки, никой няма да ти вярва.

 

6.Често сменяй заглавията

Хората свикват. Ако измисляш нещо свежо, по-дълго поддържаш интереса. Пробвай варианти и виж кое работи най-добре.

 

7.Избягвай промоционални думи

Всеки е свикнал с тях – „Безплатно“, „промоция“, „разчистване“ и т.н.

 

8.Персонализирай писмата

Имейл клиентите имат опцията да сложат името на потребителя в заглавието. Използвай я. Писмото изглежда лично и се отваря повече.

Което ти звучи по-добре?

„Имаме нови модели от любимите ти маратонки!“ Или..

„Мария, имаме нови модели от любимите ти маратонки!“

Именно.

 

9.Забрави изтъркани фрази като…

  • Промоцията на века (реален пример);
  • Невиждано намаление;
  • Други бомбастични обещания;

 

10.Пиши нормално…

  • Без заглавие в главни букви – НЕВЕРОЯТНА ПРОМОЦИЯ!!!;
  • Без възклицания, или изречения в кавички – „НЕВЕРОЯТНА ПРОМОЦИЯ!!!“;

Много възклицателни. Главни букви. Кавички. Все знаци, че писмото може да е спамерско. Пощите го вкарват в Кошче/Нежелани/SPAM.

Автоматично. Без обжалване.

Разгледай папката SPAM. Ще се увериш сам.

 

Как да увеличиш кликовете на линковете в писмата (Click rate)? 


1.Използвай качествени снимки с линк

Хората пазаруват с очите. Сложи атрактивни снимки в мейла с линк към сайта.

Красивите изображения на продукта докарват повече трафик.

 

2.Използвай бутони в контрастиращ цвят

Направи бутона отличителен.

Използвай цветове като оранжево, червено, лилаво и т.н. Не гледай естетиката. Целта е клик върху линка.

 

3.Използвай призив за действие

Направи команда, но добави полза. Вместо „Kликни тук“:

  • „Кликни тук за 20% отстъпка!“;
  • „Кликни тук за еднократна оферта!“;

Насочи потребителя, но дай полза.

 

4.Използвай текстови линкове

Някъде из текста сложи линкове от текст. Препоръчвам ти да ги сложиш след висока емоционална точка.

Какво е „висока емоционална точка“?!

  • След като разбереш, че имаш 20% отстъпка;
  • След като научиш, че любимите ти маратонки са отново в наличност;
  • След като научиш, че те чака любимото ястие вкъщи;

Емоцията движи. Използвай я. Посочи линк. Бутон. Или двете.

 

5.Използвай линкове към сайта и в самият текст

Вместо да имаш отделен линк към сайта, можеш да го „прикриеш“ като обикновенна дума.

Например:

„Възползвай се от невероятната ни оферта за маратонки Adidas! Купи 1 чифт, получи 2….. Кликни тук и вземи твоят чифт сега!“

Подчертаните думи – маратонки Adidas, са линк.

Ето още няколко съвета:

 

6.Използвай готови шаблони

Имейл клиентите дават тествани и изпипани шаблони. Ползвай ги.

Защо?

  • Имат професионален дизайн;
  • Тествани са и изглеждат добре на всички пощи – gmail, abv.bg, yahoo и т.н.;
  • Респонзивен (адаптивен) дизайн – изглеждат добре на мобилни устройства – смартфони, таблети и т.н.;

 

7.Не слагай важна информация и линкове, само в изображения

Някои пощи ги блокират.

Ако сложиш информация там, никой няма да я види. Винаги пиши важното и давай линкове и като нормален текст.

Направи следният експеримент:

Махни изображенията от имейла. Вижда ли се важното? Да? Чудесно. Мейла е готов.

Ако не, поправи го.

 

8.Направи писмото лесно за четене

Имейла е SMS за компютри.

Бъди кратък и ясен. Все пак, за да получиш повече кликове, повече хора ще трябва да го прочетат. Ето как:

  • Разбий текста на малки парчета. Нека се чете лесно;
  • Използвай подзаглавия;
  • Ползвай кратки изречения;
  • Ползвай ежедневен език;
  • Говори на „ти“;

Направи следното.

Представи си, че предлагаш продукта или промоцията на майка си. Запиши се на диктофон. След това го напиши като текст в мейла.

Звучиш естествено. Нормално. Като човек. Върши чудеса.

 

Как да пазиш списъка си чист?


Какво означава “чист списък”?

Премахваш от списъка с абонати:

  • Всички невалидни;
  • Неизползвани;
  • Препълнени пощи;

Пращаш ли писма към такива, получаваш bounce – отскок. Писмото не може да се достави.

Лош знак.

Висок процент „bounce“ е сигнал, че може да си спамър. Пощите очакват собственика на списъка да го поддържа чист от невалидни имейли. Спамърите не си правят труда.

Пощите надушват. Започват да филтрират писмата от теб. Доставянето на мейлите спада.

Точно за това в Индоктринационната кампания съветвам да поискаш от абонатите да те пъхнат в бял списък. Писмата от теб няма да се филтрират.

 

При 3-5% bounce – грабвай метлата

Създай си правило. При 3-5% bounce – чисти списъка.

Така повече писма ще се доставят до реалните абонати и по-малко ще плащаш за бройката им (имейл клиентите или таксуват за броя на абонатите или броя изпратени мейли).

И в двата случая плащаш ненужно повече ако имаш фиктивни/невалидни адреси.

Също така, репутацията в пощите няма да пострада – повече доставени писма.

 

Валидация на адресите и периодично чистене на списъка – 2 начина за решаване на проблема

Ето 2 бързи начина как да си решиш проблема.

  • Метод 1: Валидация на имейл адрес още в сайта. След малко ще ти покажа инструмент проверяващ дали адреса е валиден, още докато потребителя го написва. Често ще имаш измислени за да видят наградата срещу мейл.
  • Метод 2: Периодично прочистване на списъка от невалидни/изоставени адреси. Отново за това трябва инструмент. Работи просто. Сваляш мейл листа в CSV. Качваш го за сканиране. Инструмента за почистване чрез малко магия посочва невалидните адреси.

Разбира се, няма да ги изтрие, без потвърждение. Само ще посочи кои счита, че са проблемни. По нататък действаш по твое желание.

Ето и инструмента поддържащ и двете функции…

 

Neverbounce.com

Адрес: https://neverbounce.com/

Има си всичко:

  • Чистене на списъка;
  • Валидация на адресите в реално време;

Плюс други екстри:

  • Интеграция с имейл клиенти/услуги за валидация в реално време. За момента се поддържат – ClickFunnels, Hubspot,Instapage, Mailchimp, Marketo, Pardot, Unbounce, Vertical Response и Zapier. Тоест, ако събираш имейл адресите си чрез тях ще бъдат проверявани веднага.
  • Безплатна проверка на 1000 адреса месечно. Като бонус 1000 адреса ще ти бъдат проверявани безплатно.

За повече информация, посети страницата за интеграция – https://neverbounce.com/integrations.

 

Каква е следващата стъпка?

Пффиу.

Стигнахме края. Сигурно се питаш „Откъде да започна?“, „Какво да правя?“ и т.н Ето какво ти препоръчвам – стартирай кампаниите и надгради наученото.

Започни от:

  • Кампанията за „Добре дошъл“ (винаги е приоритет);
  • Изоставена кошница;
  • Кампанията за презареждане на продукт;

Най-големи резултати ще получиш от тези. Създават се лесно и бързо. Няма да отнеме много време, но пък ползите са големи.

Успех!

 

******

Бележка: Между другото, от време на време проверявай пак статията. Смятам да и обърна сериозно внимание –  ще добавям нови неща, подобрявам стари и слагам повече връзки към полезни инструменти. Благодаря!

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

0